Em uma operação comercial bem estruturada, a passagem de bastão entre SDRs (Sales Development Representatives) e Closers (vendedores) é um momento estratégico. É nessa transição que a experiência do lead pode se tornar ainda mais rica — ou começar a ruir. Quando feita com clareza, sinergia e informação, essa passagem não só facilita o processo de compra, como também aumenta consideravelmente as chances de conversão.
A verdade é que leads não querem recomeçar a conversa toda vez que são atendidos por alguém novo. Eles esperam continuidade, compreensão e uma jornada personalizada. Por isso, a troca entre o pré-vendas e o vendedor deve ser pensada como uma ponte: bem construída, segura e que mantenha o ritmo da jornada do cliente. Quando esse momento é mal executado, o lead sente a quebra no fluxo, perde o engajamento e muitas vezes desiste do processo.
Por que a Passagem de Bastão é Tão Importante?
Você já deve ter ouvido falar que a primeira impressão é a que fica. Mas no mundo das vendas complexas, é a segunda impressão — a da passagem — que define o tom final da negociação. Um lead que já passou por uma conversa consultiva com o SDR, já expôs dores, expectativas e foi qualificado, espera que tudo isso seja considerado na próxima etapa.
Se o Closer entra sem contexto, faz perguntas repetidas, ou pior, ignora as informações já levantadas, o lead se frustra. Isso compromete o rapport e a confiança construída, além de passar a sensação de que a empresa é desorganizada ou pouco preocupada com sua dor. Por outro lado, quando o vendedor inicia a conversa demonstrando domínio do histórico, personalização na abordagem e alinhamento com o que já foi conversado, o lead se sente valorizado — e muito mais propenso a avançar no funil.
Como Executar uma Passagem de Bastão Eficiente
1. Centralize as Informações no CRM
O CRM é o cérebro da operação comercial. Todos os dados levantados pelo SDR — desde o cargo do lead até os problemas levantados e objeções apontadas — devem estar registrados de forma clara, objetiva e estruturada. Crie um padrão para essas anotações: o que deve ser incluído, como deve ser escrito, quais campos são obrigatórios. Isso evita ruídos e agiliza o preparo do Closer para a reunião.
Quando o vendedor tem acesso a um histórico bem documentado, ele não precisa “descobrir tudo do zero” — ele começa do meio, economiza tempo, mostra eficiência e ganha credibilidade com o lead. Lembre-se: quanto mais rica a passagem, mais poderosa será a conversa de fechamento.
2. Prepare o Lead para a Transição
Além de alinhar a equipe internamente, é fundamental alinhar com o próprio lead. O SDR deve explicar que o processo é estruturado em etapas e que ele será atendido por um especialista focado em apresentar soluções mais aprofundadas. Um exemplo de abordagem:
“Fulano, agora que entendi melhor seu cenário, quem vai te ajudar a avançar é o João, nosso consultor de soluções. Já compartilhei com ele tudo o que conversamos e ele vai te ajudar a encontrar o melhor caminho dentro do que você precisa.”
Esse tipo de mensagem humaniza a transição, mostra cuidado e ajuda o lead a se preparar emocionalmente para a mudança de contato.
3. Use a Tecnologia a Seu Favor
Ferramentas de Sales Engagement como o Meetime Flow tornam essa transição mais fluida. Com gravações de chamadas, cadências sincronizadas, e histórico de interações, o Closer pode se preparar com mais segurança. Além disso, o SDR pode deixar anotações estratégicas e até marcar quais objeções precisam ser trabalhadas.
Essa tecnologia também facilita o agendamento automático da reunião de passagem, evita atrasos, falhas de comunicação e melhora o fluxo interno entre os times. Quando o processo está bem amarrado com a ajuda de ferramentas, o impacto é sentido diretamente na experiência do lead e no resultado da equipe.
Benefícios de uma Passagem Bem Executada
• Aumenta a conversão: leads qualificados que percebem uma jornada fluida têm maior probabilidade de avançar no funil.
• Melhora a experiência do cliente: o lead sente que está sendo ouvido e atendido com atenção aos detalhes.
• Reduz retrabalho: com uma passagem completa, o Closer foca em vender, e não em repetir perguntas.
• Fortalece o relacionamento entre SDRs e Closers: promove uma cultura de colaboração, troca e melhoria contínua.
• Gera mais inteligência para o time: quanto melhor o feedback entre os times, mais rápido o aprendizado da operação.
Conclusão: A Força Está na Transição
A passagem de bastão pode parecer apenas um “momento” no processo comercial. Mas, na prática, é um dos pontos mais decisivos da jornada de compra. Se bem feita, essa transição transmite confiança, eleva a percepção de valor e fortalece a conexão entre lead e empresa. Se mal feita, pode quebrar o ritmo, gerar desconfiança e fazer boas oportunidades escaparem por entre os dedos.
Invista tempo para construir um bom processo de passagem. Estabeleça padrões, use ferramentas adequadas, treine sua equipe para entregar com excelência e humanize o discurso com o lead. Quanto mais sólida for essa ponte, mais leads chegarão do outro lado — e com muito mais chances de fechar negócio.
