Vender mais é o desejo de toda empresa. No entanto, alcançar esse objetivo exige mais do que apenas boas técnicas de prospecção e treinamento de equipes de vendas. É necessário investir em estratégias que cultivem oportunidades desde o início da jornada do cliente. A geração de demanda é uma dessas estratégias fundamentais.
Se você está iniciando uma operação de inbound marketing ou deseja aprimorar suas abordagens atuais, este artigo é essencial. Vamos explorar como atrair e encaminhar contatos do marketing para as vendas, construindo uma estratégia consistente e eficaz.
O que é Geração de Demanda?
A geração de demanda é uma estratégia de marketing focada em alimentar o funil de vendas com novas oportunidades de negócio. Seu objetivo é ajudar a empresa a alcançar novos mercados, trabalhando toda a jornada do cliente, desde o despertar do interesse até a geração de leads qualificados.
Essa estratégia começa com a avaliação do reconhecimento da marca pelo público-alvo, identificando maneiras de apresentar a empresa a potenciais clientes e, em seguida, nutrir esse relacionamento, construindo confiança e autoridade.
O objetivo final é manter a marca presente na mente dos clientes potenciais, mesmo quando eles não estão em um ciclo de compra ativo. Assim, quando surgir a necessidade, seu produto ou serviço será imediatamente considerado.
O diferencial da geração de demanda em relação a outras táticas de aquisição de clientes é o compromisso com relacionamentos de longo prazo.
Geração de Demanda vs. Geração de Leads
Embora estejam interligadas, geração de demanda e geração de leads têm propostas distintas.
A geração de demanda visa criar interesse em torno da solução oferecida, enquanto a geração de leads foca na conversão de interessados em potenciais clientes, capturando dados de contato por meio de estratégias como CTAs e ofertas de valor.
Para empresas que estão começando com inbound marketing, a geração de demanda é geralmente o primeiro passo. Após atrair potenciais clientes, a geração de leads se concentra em convertê-los.
Em resumo, a geração de demanda é uma estratégia ampla que busca despertar o interesse do público-alvo, enquanto a geração de leads é uma abordagem específica para atrair pessoas interessadas que fornecem seus dados para futuros contatos.
Estruturando a Geração de Demanda na Sua Empresa
Para entender como estruturar e implementar a geração de demanda, contamos com insights de Jonathan Pinotti, analista de geração de demanda na Meetime.
Primeiros Passos
A recomendação inicial é começar a estratégia internamente. Mesmo que sua empresa contrate uma agência, é crucial ter alguém responsável por operacionalizar todo o processo de geração de demanda e alinhá-lo com os objetivos da marca.
A primeira ação a ser implementada é a mídia paga, que envolve a veiculação de anúncios em diferentes canais e plataformas para promover um negócio, produto ou serviço a um público-alvo específico.
Jonathan destaca que a criação de campanhas de mídia paga gera resultados rápidos. No entanto, é essencial contar com uma ferramenta para receber esses leads, organizando e separando os leads qualificados dos que não são.
A escolha da plataforma depende do tipo de produto ou serviço que sua empresa oferece. Para empresas B2B, o LinkedIn tende a trazer melhores resultados devido às suas segmentações específicas e detalhamento no uso da verba.
Seu Produto Evoca Necessidade ou Desejo?
Outro ponto importante é entender se seu produto evoca uma necessidade ou um desejo.
Por exemplo, um software de Sales Engagement, como o da Meetime, atende a uma necessidade, pois oferece uma solução para reduzir retrabalho. Nesse caso, faz sentido utilizar Google Ads e LinkedIn, onde é possível segmentar o público por cargo e interesse.
Por outro lado, para um restaurante, é mais eficaz utilizar plataformas como o Meta Ads (Facebook, Instagram), que evocam o desejo, provocando uma ação mais rápida do usuário.
Impactos do Marketing
Jonathan também aconselha que o vendedor não seja o responsável por lidar diretamente com a agência de marketing, pois as visões de vendas e marketing sobre geração de demanda podem ser distintas.
Por exemplo, uma campanha que resulta em 30% de aproveitamento pode ser vista como insuficiente pelo vendedor, enquanto o profissional de marketing pode considerar esse resultado excelente.
É importante entender que toda campanha de mídia para gerar demanda terá uma audiência ampla, mas um número menor de leads qualificados. Mesmo que a equipe de vendas saiba disso, os números podem causar diferentes impressões.
Desafios no Alinhamento entre Vendas e Marketing
Como mencionado, há diferenças na visão entre marketing e vendas. Ao integrar os dois times na geração de demanda, é necessário estar ciente dos desafios de alinhamento, o que exigirá ações específicas.
O SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas é crucial para garantir a geração de demanda adequada, a qualidade dos leads e a eficiência nas conversões. A falta de alinhamento pode resultar em:
• Volume insuficiente de leads entregues pelo marketing para que a equipe de vendas atinja suas metas.
• Baixas taxas de conversão devido a leads desalinhados com o público-alvo.
• Cultura de busca por culpados em momentos de pressão por resultados.
• Recebimento de leads que não se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP), levando a desperdício de recursos.
É fundamental que a equipe de vendas compreenda que nem todos os leads gerados serão aproveitados, e haverá uma taxa natural de descarte. Isso não significa que a estratégia falhou, mas que ela está sendo ajustada ao perfil ideal do cliente — o famoso ICP (Ideal Customer Profile).
Por outro lado, o marketing também deve se comprometer com a qualidade dos leads entregues. Um trabalho conjunto, com reuniões regulares, troca de feedbacks e análises dos indicadores, pode transformar a relação entre os dois setores em uma verdadeira engrenagem de crescimento.
Como Medir Resultados da Geração de Demanda?
Apenas executar ações não é suficiente. É essencial mensurar os resultados para entender o que está funcionando, onde melhorar e o que pode ser escalado. Para isso, algumas métricas são indispensáveis:
• Custo por Lead (CPL): mostra quanto você está investindo para gerar cada novo contato.
• Taxa de conversão de visitantes em leads: revela se suas estratégias de atração estão gerando interesse real.
• Taxa de conversão de leads em oportunidades: avalia a qualidade do lead que está sendo encaminhado para o time de vendas.
• Taxa de conversão final (vendas): o indicador mais direto de sucesso da estratégia.
Jonathan destaca a importância de ajustar campanhas constantemente, testando novos criativos, canais e formatos. O sucesso na geração de demanda não está em acertar tudo de primeira, mas em ter um processo contínuo de aprendizado e otimização.
Exemplo Real: Evolução com Estratégia
Na Meetime, a evolução da geração de demanda veio da experimentação aliada à análise cuidadosa. Ao testar novas segmentações no LinkedIn, ajustar os critérios de qualificação e reforçar o alinhamento com o time comercial, foi possível reduzir o custo por oportunidade e aumentar a taxa de conversão.
Além disso, a equipe passou a se concentrar mais em conteúdos educativos, webinars e materiais de fundo de funil — focados em mostrar como a solução resolve problemas reais. Isso elevou o grau de consciência dos leads e gerou negociações mais maduras.
O segredo não estava apenas nas ferramentas ou nos anúncios, mas na visão de longo prazo e na construção de uma ponte sólida entre marketing e vendas.
Conclusão: Cultivar Agora para Colher Sempre
Geração de demanda não é uma ação pontual — é um processo contínuo e estratégico de educação, nutrição e engajamento do público. É sobre mostrar à sua audiência que ela tem um problema, que há uma solução… e que sua empresa é a melhor para entregá-la.
Mais do que gerar leads, a geração de demanda cria uma base sólida de clientes em potencial que reconhecem seu valor antes mesmo de entrar em contato com seu time comercial.
Quando feita com empatia, inteligência e consistência, ela transforma o marketing em uma força de impacto duradouro e as vendas em um resultado natural.
Se você deseja crescer de forma sustentável, comece hoje a plantar essas sementes. Porque quem cuida do relacionamento desde o início… colhe oportunidades para sempre.
